Les intérêts des acheteurs et des vendeurs sont différents, parfois même opposés. Les acheteurs ont souvent à gérer des conflits en interne ou en externe. Cette formation originale les aide à faire face à ces situations. Elle propose une double approche : celle de la connaissance de soi grâce à la méthode Schutz® et celle de la stratégie de “Négociation Basée sur les Intérêts”.

En effet, trouver un accord satisfaisant pour les deux parties nécessite un excellent niveau d’expertise et de finesse. Pour passer d’une situation conflictuelle à une situation de dialogue, il est nécessaire pour l’acheteur d’avoir une meilleure connaissance de lui-même et une capacité à comprendre les enjeux de ses interlocuteurs. L’objectif étant de parvenir à un accord équitable et pérenne.

A qui s’adresse cette formation ?

Pour qui

  • Acheteur, négociateur et responsable achats confirmés ayant la volonté de s’impliquer personnellement et émotionnellement.

Prérequis

  • Aucun.

Le programme de la formation

Avant
  • Un autodiagnostic et deux vidéos “Confrontation ou collaboration ?” et “C’est quoi le problème ?” pour identifier des situations conflictuelles qui vous concernent.
Pendant – En groupe

1 – Sortir des impasses en négociation d’achats

  • Éviter les pièges majeurs.
  • Surmonter le stress du face-à-face.

2 – Construire des stratégies alternatives pour réussir

  • Évaluer les intérêts mutuels.
  • Envisager une solution de secours pour sécuriser son achat.
  • Trouver et sélectionner des solutions satisfaisantes pour l’acheteur et le vendeur.

3 – Communiquer en situation d’achat conflictuelle

  • Identifier et surmonter ses appréhensions personnelles.
  • Réagir face à l’agressivité, aux menaces, ou à la mauvaise foi.

4 – Résoudre les problèmes et les conflits de manière concertée

  • Associer le vendeur dans la recherche de solutions.
  • Surmonter les défenses, les rigidités et les craintes.

5 – S’entraîner à négocier dans des contextes complexes

  • Mener le processus de coopération.
  • S’approprier progressivement la “méthode des intérêts”.
Après – Mise en œuvre en situation de travail
  • Un programme de renforcement nouveau pour vous préparer à votre prochaine négociation à fort enjeu : “Un défi par semaine pendant 7 semaines” et deux modules d’entraînement à l’assertivité (“Développer son assertivité” Niveaux 2 et 3).

Les objectifs de la formation

  • Maintenir la relation avec les fournisseurs “difficiles”.
  • Bâtir une relation durable fondée sur la confiance.
  • Dénouer les blocages internes et externes.
  • Mieux se connaître et acquérir de nouveaux outils pour négocier/coopérer en situations difficiles.

Les points forts de la formation

  • Cette formation unique associe le processus de “Négociation Basée sur les Intérêts” et la Méthode Schutz®.
  • Les feedbacks et le test Élément B®, validé scientifiquement, favorisent l’amélioration de ses comportements.

Qualité des formations

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