Cette formation à la négociation avec la fonction achatspermet de mieux comprendre le mode de fonctionnement des acheteurs professionnels pour négocier plus profitablement avec eux.
L’enjeu est de taille car il ne s’agit pas uniquement de négocier le meilleur prix. Innovation, productivité, responsabilité environnementale sont quelques-uns des nouveaux objectifs fixés à la fonction achats. Jadis présents surtout dans l’industrie et dans les très grandes entreprises, les acheteurs se retrouvent aujourd’hui dans tous les secteurs économiques.

A qui s’adresse cette formation ?

Pour qui

  • Commercial, ingénieur commercial, KAM.
  • Manager commercial souhaitant aider ses équipes commerciales à mieux interagir avec les acheteurs.
  • Pour les commerciaux traitant avec les acheteurs de la grande distribution, se référer à la formation Réf. 1614.

Prérequis

  • Aucun.

Le programme de la formation

1 – Rentrer dans la bulle de l’acheteur

  • Les missions allouées à la fonction achats.
  • Les étapes de l’achat : détection du besoin, analyse, sourcing des fournisseurs, consultation, négociation avec les fournisseurs.
  • La valeur ajoutée du fournisseur à chaque étape de l’achat.
  • La mesure de la performance achat : les tableaux de bord.

2 – Évaluer le niveau de maturité de l’acheteur

  • Identifier la politique achat du client.
  • Comprendre son positionnement sur la matrice des achats.
  • Repérer le pouvoir de décision de l’acheteur.
  • S’adapter à la culture : confrontation ou collaboration ?

3 – Mener sa stratégie relationnelle avec et autour de l’acheteur

  • Repérer le groupe de décision autour de l’acheteur et estimer le pouvoir réel de chacun.
  • Agir en amont de la consultation.
  • Influencer les critères de décision du cahier des charges.

4 – Mener la négociation avec l’acheteur

  • Évaluer le rapport de forces.
  • Préparer sa négociation en intégrant les objectifs de l’acheteur.
  • Conduire la négociation jusqu’à la conclusion.
  • Manager l’après-vente auprès de l’acheteur.

Les objectifs de la formation

  • Comprendre les objectifs des acheteurs.
  • Adapter sa stratégie à chaque type d’acheteur.
  • Mener des négociations profitables avec les acheteurs.

Les points forts de la formation

  • Formation assurée par un spécialiste de la fonction achats.
  • Formation adaptée à tous les domaines : produits, services, prestations intellectuelles.
  • Mises en situation pour pratiquer.

Qualité des formations

Tweadup Center