Devenez un véritable coach commercial ! Cette formation au coaching commercial vous permet d’acquérir la méthode et les comportements associés indispensables pour devenir le premier développeur de compétences de votre équipe.

Dans la recherche de la performance commerciale, investir sur les Hommes est essentiel. La distance au quotidien ne facilite pas la montée en compétences et l’accompagnement.

Une attention particulière est portée sur la technique de questionnement dans le cadre du coaching des commerciaux. Pour développer et pérenniser les résultats, construire les fondations d’une motivation durable, fidéliser les meilleurs, devenez un véritable coach!

A qui s’adresse cette formation ?

Pour qui

  • Toute personne ayant à animer des forces de vente avec ou non un lien hiérarchique avec les commerciaux.

Prérequis

  • Aucun.

Le programme de la formation

1 – Diagnostiquer la performance de chaque membre de son équipe

  • Construire ses outils de mesure qualitatifs :
    • la grille de compétences.
  • Analyser les performances.
  • Cerner les compétences clés associées à la performance.
  • Faire de l’accompagnement terrain un véritable outil de mesure de la compétence.

2 – Construire la relation de coaching avec son vendeur

  • Chercher à comprendre en pratiquant un questionnement utile et productif.
  • Écouter et analyser les réelles sources de décalage :
    • compétence ou motivation ?
    • affûter son écoute.
  • Adapter son coaching au degré d’autonomie du vendeur.

3 – Mettre en œuvre un plan de progrès

  • Négocier avec son vendeur : ferme sur les objectifs, souple sur les moyens.
  • Sélectionner les actions de coaching commercial adaptées :
    • binôme, action de formation : check-list et conseils ;
    • utiliser l’émulation collective pour entraîner ses vendeurs ;
    • animer un jeu de rôle en réunion ;
    • mener une action de coaching en visio.

4 – Accompagner son vendeur vers la réussite

  • Organiser le suivi :
    • les points d’étape ;
    • rester proche malgré la distance.
  • Accompagner sur le terrain pour mesurer le chemin parcouru.
  • Réaliser des feed-back efficaces :
    • “faire dire” plutôt que “dire”.
  • Que faire face à un vendeur qui ne progresse pas.
  • Encourager pour motiver : du “stroke” positif à la félicitation formelle.

Les objectifs de la formation

  • Identifier les progrès individuels et collectifs à obtenir.
  • Débriefer un entretien commercial, des résultats.
  • Sélectionner l’action de coaching la plus efficace.
  • Donner l’envie de progresser et accompagner.

Les points forts de la formation

  • Formation au coaching commercial qui allie méthodes ET comportements.
  • Nombreuses mises en situation pour s’approprier la méthode et la posture.

Qualité des formations

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