Cette formation donne les outils indispensables pour piloter la performance commerciale. En effet, dans un environnement de plus en plus concurrentiel, et afin de répondre aux attentes de ses clients internes, le contrôleur de gestion doit maîtriser les méthodes d’évaluation et de contrôle des coûts commerciaux et marketing et être force de proposition pour :

optimiser les marges des produits ou prestations vendus, et estimer au mieux celles des produits ou prestations futurs;
orienter, sécuriser et prioriser les actions commerciales et marketing ;
mettre sous contrôle le processus de vente en identifiant, analysant et reportant les données clés.
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A qui s’adresse cette formation ?

Pour qui

  • Contrôleur de gestion commerciale ou d’un centre de profit, Analyste de la performance.
  • Responsable commercial ou marketing impliqué dans le contrôle de gestion.

Prérequis

  • Aucun.

Le programme de la formation

1 – Participer à la définition des objectifs commerciaux et marketing

  • Les prix de vente et les conditions commerciales.
  • Le suivi du coût des produits.
  • L’élasticité prix/volumes/coûts.
  • Les dépenses marketing et la priorisation des actions.
  • Les conditions de règlement.
  • La rémunération de la force de vente (lien avec les objectifs).
    • Application au lancement d’un produit.

2 – Renforcer l’efficacité du reporting pour faciliter la prise de décision

  • Fiabiliser les prévisions commerciales.
  • Analyser les écarts sur chiffre d’affaires : volume, prix, mix…
  • Analyser les marges contributives par produit, segment, client…
  • Analyser les écarts de coût et d’efficience.
  • Analyser le mix marketing.
  • Adapter le reporting selon le niveau hiérarchique.
    • Communiquer les résultats et partager l’information.

3 – Piloter la performance commerciale et marketing

  • Suivre efficacement les coûts commerciaux et marketing.
  • Identifier les indicateurs clés :
    • commerciaux : PDM, CA, marges, panier moyen, satisfaction client…
    • marketing : promotions, fidélisation, conquête…
    • prédictibles : NPS, CES.
  • Attribuer le bon indicateur selon l’objectif à atteindre.

4 – Accompagner les plans d’actions

  • Se benchmarker en externe.
  • Assurer le chiffrage des gains de productivité.
  • Arbitrer un portefeuille de produits ou de services.
  • Évaluer le ROI des actions commerciales et marketing.
    • Challenger les propositions.

Les objectifs de la formation

  • Préparer les reporting marketing-ventes.
  • Suivre, analyser et animer les plans d’actions.
  • Accompagner l’amélioration de la performance.

Les points forts de la formation

  • Les outils du contrôle de gestion adaptés à la sphère commerciale et marketing.
  • Des conseils et bonnes pratiques pour renforcer le dialogue de gestion avec les opérationnels.

Qualité des formations

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