Cette formation peut être associée à la Certification Excellens Formation (Réf. 9422).

Parce que la capacité personnelle du dirigeant à négocier efficacement est un facteur essentiel de succès pour lui-même comme pour ses équipes et son entreprise, cette formation permet d’acquérir des méthodes pour aboutir à des accords durables et profitables. Elle apporte les outils pour faciliter la préparation et la conduite de négociations à fort enjeu tout en évitant ou en surmontant la divergence des intérêts, la méfiance, les tensions, voire les conflits qui peuvent émerger dans la négociation.

Elle donne à voir au négociateur toutes les compétences méthodologiques et relationnelles qu’il est utile de mettre en œuvre.

A qui s’adresse cette formation ?

Pour qui

  • Dirigeant, cadre dirigeant et cadre supérieur qui a besoin de renforcer ses compétences de négociateur.

Prérequis

  • Aucun.

Le programme de la formation

1 – Établir des stratégies gagnantes

  • Analyser les enjeux et les rapports de pouvoir.
  • Distinguer pouvoir exprimé, pouvoir réel et pouvoir perçu.
  • Bâtir une stratégie des “alliés” pour anticiper les résistances aux changements.
  • Choisir une stratégie intégrative ou distributive.

2 – Préparer sa négociation : point essentiel de la réussite 

  • Formuler un objectif commun.
  • Distinguer positions et intérêts.
  • Envisager un maximum d’options.
  • Préparer ses solutions de repli.
  • Bien définir les rôles dans une négociation à plusieurs.

3 – Établir une relation favorable à une négociation constructive

  • Connaître son style relationnel.
  • Choisir des comportements facilitants.
  • Surmonter ses craintes et garder sa flexibilité.

4 – Conclure des accords profitables

  • Tenir compte des mandats, le sien et celui de ses interlocuteurs.
  • Orienter les demandes de l’interlocuteur vers des concessions moins coûteuses ou non récurrentes.
  • Anticiper les objections en phase de conclusion.
  • Spécifier et verrouiller les accords.
  • Évaluer la satisfaction des parties prenantes.

5 – Éviter les risques et les pièges majeurs en négociation

  • Sortir des impasses de l’affrontement.
  • Gérer la méfiance entre les acteurs.
  • Surmonter les tensions du face-à-face.

Les objectifs de la formation

  • Intégrer des stratégies et tactiques les plus efficaces.
  • Maîtriser des méthodes et outils pour faciliter la préparation et la conduite de négociations à fort enjeu.
  • Conclure des accords durables et profitables.

Les points forts de la formation

  • Des méthodes et outils concrets sur la négociation et les leviers d’influence pour une mise en œuvre immédiate.
  • Les participants travaillent sur leurs propres cas de négociation et bénéficient des conseils du consultant.

Qualité des formations

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