Comment structurer, identifier, recruter, évaluer et motiver votre réseau de vente à l’international?Immédiatement opérationnelle, adaptée au cas de chaque participant, cette formation apporte une démarche active pour “faire vendre” vos représentants à l’étranger.

Le secret d’une collaboration efficacerepose sur un certain nombre de facteurs clés: intégrer les différences culturelles, s’entendre sur les objectifs, faire adhérer et motiver.

Ce programme est éligible au partenariat Team France Export.

A qui s’adresse cette formation ?

Pour qui

  • Toute personne en charge du recrutement et de l’animation des forces de vente à l’international.

Prérequis

  • Aucun.

Le programme de la formation

1 – Identifier les différents intermédiaires à l’international

  • Les réseaux de vente à l’international : agents, distributeurs…
  • Connaître les limites et avantages de chaque type d’intermédiaires.
  • Obtenir les aides nationales et européennes pour mettre en place un réseau.

2 – Utiliser les sources d’informations à l’international pour trouver le bon intermédiaire

  • Le réseau institutionnel français : obtenir la bonne information.
  • Le réseau des acteurs locaux, les sociétés françaises implantées à l’étranger, les RFE, les CCEF…

3 – Sélectionner et recruter le bon intermédiaire dans les pays

  • Choisir le bon réseau de distribution.
  • Sélectionner l’intermédiaire avec sa matrice de sélection.
  • Positionner son distributeur actuel par rapport à cette grille.

4 – Définir l’objectif et contrôler les résultats

  • Évaluer le potentiel du marché.
  • Comment obtenir sa liste de prospects.
  • Élaborer le plan d’actions annuel.
  • Mettre en place un outil de gestion et de management des intermédiaires.

5 – Établir le contrat de distribution

  • Les principales clauses à négocier.
  • Définir les obligations respectives.
  • Négocier le reporting.

6 – Comprendre les différences culturelles et motiver les partenaires

  • Motiver en fonction des différences culturelles.
  • Les do and don’t de la négociation interculturelle.
  • Traiter un point délicat : les objectifs de vente.

Les objectifs de la formation

  • Avoir une vision claire des différents types de réseaux. Trouver et recruter le bon intermédiaire. Identifier les objectifs. Suivre et contrôler les résultats.

Les points forts de la formation

  • L’intervenant, spécialiste de la mise en place de réseaux, apporte à chacun des conseils personnalisés.
  • Formation opérationnelle : études de cas, mises en situation, construction de check-lists et d’outils concrets.

Qualité des formations

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