Le manager commercial est un vecteur puissant de motivation auprès de ses commerciaux. Cette formation repose tant sur l’apprentissage des gestes clés du management d’équipe commerciale que sur la prise en compte des leviers de la motivation des commerciaux.
Au-delà de leurs compétences métiers, c’est grâce à une motivation sans faille que les commerciaux atteignent, voire dépassent, leurs objectifs. Le manager commercial est le plus puissant vecteur de cette motivation.
Elle prend en compte la nouvelle donne d’un management et d’une vente à distance.

A qui s’adresse cette formation ?

Pour qui

  • Chef des ventes, animateur de réseaux, manager d’équipe de vendeurs, de technico-commerciaux.
  • Manager commercial, directeur d’agence.

Prérequis

  • Aucun.

Le programme de la formation

1 – Appréhender votre profil de manager commercial

  • Diagnostiquer ses compétences : points forts ? Points de progrès ?
  • Identifier son style de management : comment suis-je perçu ?
  • Éviter les pièges de son style.

2 – Adapter son management au profil des commerciaux

  • Analyser les objectifs commerciaux pour identifier les compétences à développer.
  • Identifier le profil de chaque vendeur.
  • Adapter son style de management à chacun.
  • Analyser son équipe commerciale avec le TAM.

3 – Motiver individuellement ses commerciaux au quotidien

  • Comment agir pour motiver ?
  • Comment encourager sans “en faire trop” ?
  • Comment faire accepter des objectifs ambitieux ?
  • Mettre en place des incentives motivants.
  • Garder le contact et l’impact malgré la distance.

4 – Utiliser les réunions commerciales pour motiver collectivement son équipe

  • Rendre chaque réunion utile et motivante.
  • Faire participer, adhérer et s’engager.
  • Animer des réunions à distance dynamisantes.

5 – Préserver la motivation des vendeurs dans toutes les situations

  • Faire face aux résultats insuffisants.
  • Affirmer son autorité sans “casser” le relationnel.
  • Résoudre les conflits.
  • Faire accepter les décisions impopulaires.

6 – Activité à distance

  • Un module e-learning : “Susciter et entretenir la motivation”.

Les objectifs de la formation

  • Développer la motivation et la compétence de chacun de ses commerciaux pour booster ses ventes.
  • Créer et renforcer l’esprit d’équipe.
  • Concevoir et animer des réunions motivantes.

Les points forts de la formation

  • Formation rythmée : autodiagnostics, questionnaires, mises en situation autour d’un cas fil rouge, utilisation de la vidéo, travaux en sous-groupes.

Qualité des formations

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