Comment éviter l’indécision des clients ? Comment faciliter et accélérer leur décision?Quidécidera et sur quels critères ? Autant de questions auxquelles cette formationaux techniques de closing répond, pour aider vos commerciaux à accélérer le cycle de vente.
La conclusion est le moment crucial de la vente; c’est aussi le moment le plus craint par les commerciaux. Combien d’actes de vente réussis n’aboutissent jamais sur une commande ?
Lorsque les marchés se tendent, lorsque les clients hésitent à prendre des risques, maîtriser le closing des affaires devient incontournable.

A qui s’adresse cette formation ?

Pour qui

  • Commercial, ingénieur commercial, technico-commercial expérimenté.
  • Manager commercial souhaitant accélérer le cycle de vente de ses équipes.

Prérequis

  • Aucun.

Le programme de la formation

1 – Repérer les enjeux de la conclusion

  • Les enjeux pour soi.
  • Les enjeux pour le client.
  • Identifier ses propres freins à la conclusion : autodiagnostic.
  • Oser conclure.

2 – Identifier le groupe de décision

  • Repérer tous les contributeurs à la décision finale.
  • Définir leur rôle :
    • prescripteur, conseiller, utilisateur, filtre, payeur…
  • Cerner le niveau d’enjeu pour chacun : enjeu professionnel et personnel.
  • Repérer les éventuelles alliances et jeux de pouvoir entre acteurs.

3 – Agir sur le groupe de décision pour accélérer la décision

  • Agir sur tous les acteurs.
  • Repérer leurs freins possibles et agir pour les lever.
  • Trouver des “sponsors” chez le client.
  • Valider les conditions financières de l’offre pour éviter l’entrée en négociation.

4 – Réussir le closing en face-à-face

  • Garder la maîtrise de l’entretien.
  • Préparer la conclusion dès le début de l’entretien.
  • Repérer le moment où conclure.
  • Traiter les toutes dernières objections.
  • Utiliser des techniques pour faciliter le closing.
  • Faciliter la revente en interne.
  • Aider le client à prendre sa décision sereinement.

5 – Agir après la conclusion

  • Utiliser ses émotions pour communiquer avec le client.
  • Respecter ses engagements, formaliser l’accord.
  • Rester dans le paysage du client, même en cas de non-décision.
  • Savoir sortir “beau joueur”.

Les objectifs de la formation

  • Surmonter ses craintes du refus.
  • Repérer et agir sur les décideurs.
  • Oser conclure.

Les points forts de la formation

  • Le diagnostic initial permet de faire le point sur ses atouts et freins à conclure.
  • Du temps pour la pratique et du training pour plus d’efficacité.
  • Les outils pratiques remis facilitent la mise en œuvre sur le terrain.

Qualité des formations

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