Cette formation à la négociation complexe permet aux négociateurs d’en appréhender toutes les facettes: stratégies, tactiques, comportements gagnants. Les négociateurs s’entraînent à développer de nouvelles ressources en négociation.

La négociation commerciale complexe se joue souvent à haut niveau et se caractérise par des enjeux importants sur les plans financiers, technologiques et stratégiques. En raison d’un processus de décision long et complexe, de la multiplication du nombre d’interlocuteurs internes et externes, le négociateur doit savoir mettre sur pied une véritable stratégie de négociation, la mettre en œuvre et l’adapter aux forces en présence.

A qui s’adresse cette formation ?

Pour qui

  • Négociateur expérimenté : ingénieur commercial, responsable comptes clés, responsable Grands Comptes, responsable et directeur commercial.

Prérequis

  • Aucun.

Le programme de la formation

1 – Agir en amont de la négociation

  • Les spécificités des négociations complexes.
  • Choisir sa posture de négociateur, repérer celle de l’autre.
  • Intégrer les priorités des acheteurs pour mieux y répondre.

2 – Définir sa stratégie de négociation

  • Déterminer tous les points à négocier.
  • Identifier ses propres intérêts et ceux probables de ses interlocuteurs.
  • Mesurer les enjeux pour chaque partie.
  • Formuler ses propres objectifs, déterminer sa MESORE.

3 – Construire sa tactique

  • Analyser le rapport de forces :
    • les 6 curseurs du pouvoir.
  • Identifier tous les acteurs en présence.
  • Anticiper les tactiques des acteurs :
    • la matrice des ressources.
  • Construire sa propre tactique.

4 – Adapter sa tactique et sa communication

  • Établir la relation, donner le ton.
  • Définir avec son interlocuteur l’objectif à atteindre.
  • Sortir de la négociation sur les positions.
  • Rechercher les intérêts.
  • Rééquilibrer les pouvoirs en permanence.
  • Adapter son style de négociateur à celui du client.

5 – Conduire l’entretien de négociation jusqu’à la réussite

  • Savoir rester centré sur l’objectif.
  • Rechercher les options possibles, les évaluer :
    • la matrice des objectifs.
  • Faire s’engager et conclure.
  • Rester centré sur l’atteinte des objectifs, même dans les situations de tension.

Les objectifs de la formation

  • Construire sa stratégie et sa tactique en négociation commerciale complexe.
  • Mener ses négociations avec souplesse et fermeté.
  • Résister à la pression des négociations à fort enjeu.

Les points forts de la formation

  • Pratique simultanée sur les techniques et les comportements en environnement complexe.
  • Des outils pour favoriser la transposition sur le terrain.
  • Le + digital : des vidéos illustratives.

Qualité des formations

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