Cette formation à la négociation avec les acheteurs de la grande distribution, conçue et animée par des consultants à la double compétence – côté distributeur et côté industriel -, est déjà suivie par de nombreux comptes clés appartenant aux entreprises les plus exigeantes.
Face au pouvoir de la grande distribution, le commercial doit maîtriser les techniques de vente mais surtout développer de véritables qualités de négociateur et une forte capacité d’affirmation de soi.

A qui s’adresse cette formation ?

Pour qui

  • Directeur d’enseigne, KAM, responsable des clients nationaux, responsable en charge des centrales de la grande distribution (GSA, GSB, GSS, …).
  • Toute personne partie prenante de la négociation avec les acheteurs de la grande distribution.

Prérequis

  • Aucun.

Le programme de la formation

1 – Comprendre l’environnement chahuté de la grande distribution

  • Les spécificités de la négociation avec la grande distribution.
  • Négocier dans un contexte législatif mouvant.
  • Les leviers de la rentabilité des enseignes.

2 – Bâtir sa stratégie globale face à l’enseigne

  • Évaluer son contexte et choisir les bonnes stratégies de négociation.
  • Analyser les circuits de décision client.
  • Préparer ses objectifs.

3 – Préparer ses tactiques directes pour les entretiens acheteurs

  • Préparer ses marges de manœuvre : points négociables ou non, concessions et contreparties.
  • Préparer une argumentation en réponse aux moyens de pression employés.

4 – Conduire les entretiens de négociation commerciale

  • Gérer d’emblée le rapport de forces.
  • OSER appliquer les tactiques préparées.
  • Déjouer les pièges des acheteurs.
  • Amener le client jusqu’à la concrétisation de l’accord.

5 – Coordonner les stratégies indirectes avec les achats

  • Impliquer les équipes internes avant, pendant, après la négociation.
  • Agir sur le Groupe Réel d’Influence et de Décision chez le client.
  • Suivre l’exécution point de vente.

6 – Renforcer ses comportements de négociateur et gérer son stress

  • Prendre conscience de son style actuel.
  • Adopter les comportements efficaces.
  • Techniques de gestion du stress.

Les objectifs de la formation

  • Utiliser les outils propres à la grande distribution.
  • Construire un accord commercial profitable dans un rapport de forces apparemment défavorable.
  • Faire appliquer les accords.

Les points forts de la formation

  • Cette formation à la négociation avec la grande distribution propose des outils opérationnels pour équilibrer le rapport de forces, concrétiser les accords, sortir des pièges des achats.
  • Le formateur est un expert de la grande distribution.

Qualité des formations

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