Et si les commerciaux écoutaient leurs clients autrement ?
Cette formation commerciale à l’écoute active du client traite des 3 volets incontournables pour développerune écoute éclairée au service de ses objectifs commerciaux: stratégie de questionnement adaptée à l’objectif, techniques de questionnement appropriées, posture d’écoute active.
Tous les commerciaux savent qu’écouter est essentiel à la réussite de la vente… et pourtant, les clients, eux, ne se sentent pas compris, alors que se passe-t-il donc entre ce que dit le client et ce qu’entend le commercial?

A qui s’adresse cette formation ?

Pour qui

  • Toute personne impliquée dans l’échange commercial et souhaitant mieux écouter pour mieux vendre.
  • Une connaissance des techniques de vente ou bien le suivi préalable du stage (Réf. 95) vous aideront à mieux profiter des apports de ce stage.

Prérequis

  • Aucun.

Le programme de la formation

1 – Écouter ses clients

  • Repérer ses propres freins à l’écoute.
  • Découvrir la posture de l’écoute éclairée :
    • de commercial à consultant.
  • Identifier toutes les informations à recueillir sur son client.
  • Saisir toutes les occasions de mieux connaître son client.
Mise en situation

Autodiagnostic de son niveau d’écoute.

2 – S’approprier les techniques de questionnement

  • Se préparer à questionner.
  • Questionner pour élargir du besoin aux enjeux.
  • Questionner pour découvrir des besoins non exprimés :
    • la méthode PSAI.
Mise en situation

Entraînement aux techniques de questionnement. Sketch de la persuasion.

3 – La posture d’écoute éclairée : la méthode RARE

  • Les différents niveaux d’écoute.
  • Utiliser tous les leviers du verbal et du non-verbal : questions, reformulation, silence.
  • Écouter ses émotions et celles du client, les utiliser en situation.
  • Mieux argumenter grâce à son écoute.
Mise en situation

Entraînement à la reformulation.

4 – Pratiquer l’écoute éclairée dans toutes les situations commerciales

  • Dépasser ses propres freins à l’écoute : oser.
  • S’adapter à un client méfiant, passif ou pressé.
  • Adapter son écoute aux différentes situations commerciales :
    • entretien de fidélisation ;
    • client demandeur ;
    • entretien de prospection.
  • Écouter pour mieux traiter les objections.
Mise en situation

Entraînement sur les cas des participants.

5 – Activité à distance

  • Un module d’entraînement : “Questionner pour vendre”.

Les objectifs de la formation

  • Maîtriser les techniques de questionnement.
  • Optimiser son écoute en toute situation.
  • Écouter pour augmenter sa force de persuasion.

Les points forts de la formation

  • 10 participants maximum, de la pratique et de l’entraînement pour plus d’individualisation.
  • Boîte à outils de l’écoute active pour une mise en œuvre immédiate après la formation.

Qualité des formations

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