Cette formation peut être associée au Bloc 2″Prospecter et négocier une proposition commerciale” du titre RNCP de niveau 5 “TP – Négociateur technico-commercial” du Ministère du travail, du plein emploi et de l’insertion, éligible au CPF (Réf. 9486).

La vente est un métier !De la vente à la négociation, un cycle de formation complet pour réussir dans sa fonction d’attaché commercial et s’approprier les 3 clefs de succès : organisation efficace, maîtrise des techniques de vente en face-à-face ou en visio , capacité à négocier pour défendre la rentabilité de son entreprise.

Pour réussir durablement dans les métiers de la vente, aptitudes commerciales et relationnelles en clientèle ne suffisent plus. Ce cycle de formation à la vente constitue la formation de référence des professionnels de la vente et intègre les opportunités du social selling, comme l’importance de l’expérience client, que ce soit en face-à-face ou en visio-conférence.

A qui s’adresse cette formation ?

Pour qui

  • Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale.
  • Vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial.

Prérequis

  • Aucun.

Le programme de la formation

  • Un autodiagnostic et une vidéo : “Vendre, c’est tout un art !”.

PARTIE 1 : Mener l’entretien de vente (3 jours)

1 – Structurer sa démarche commerciale

  • Identifier les attentes actuelles des clients.
  • Comprendre le parcours client.
  • Les 6 étapes incontournables de la vente.

2 – Préparer ses visites

  • Déterminer l’objectif commercial.
  • Recueillir les informations essentielles.
  • Utiliser le Web pour mieux se préparer.

3 – Réussir la prise de contact avec le client, le prospect

  • Se présenter et présenter son entreprise.
  • Donner envie dès les premiers instants.
  • Ouvrir le dialogue.

4 – Connaître les besoins et attentes du client

  • Distinguer besoins et motivations.
  • Questionner pour identifier tous les besoins.
  • Identifier le circuit de décision et le décideur.

5 – Argumenter pour convaincre

  • Montrer sa compréhension du besoin.
  • S’adapter à SONCAS.
  • Mettre en avant les bénéfices clients.

6 – Traiter les objections à la vente

  • Traiter les objections du client avec la méthode CRAC.
  • Traiter spécifiquement l’objection prix.
  • Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.

7 – Conclure la vente

  • Préparer la conclusion : collecter des oui.
  • Aider le client à prendre sa décision.
  • Conclure positivement l’entretien, même en cas de refus.
  • Sécuriser la suite du parcours client.
Mise en situation

Mises en situation successives sur cas fil rouge : du contact à la conclusion.

8 – Activités à distance

  • Un module e-learning : “L’entretien de vente modèle B to B”, deux modules d’entraînement : “Gérer les objections – Niveau 1” et “Gérer les objections – Niveau 2”.
Mise en application pratique :

  • Avant la partie 2, construire ses bonnes questions, ses arguments commerciaux, ses réponses aux objections.

PARTIE 2 : Organiser son activité commerciale, prendre des rendez-vous utiles (2 jours)

1 – Construire son plan d’actions commerciales

  • Faire l’état des lieux de son portefeuille clients.
  • Affiner le potentiel et l’accessibilité de ses prospects.
  • Passer de l’analyse au plan d’actions.
Mise en situation

Pratique sur cas fil rouge.

2 – Prendre des rendez-vous utiles par téléphone

  • Qualifier ses prospects.
  • Susciter l’intérêt du prospect.
  • Convaincre rapidement de l’intérêt d’un rendez-vous.
  • Rebondir avec agilité sur les objections.
Mise en situation

Atelier pratique : mon scénario d’appel.

3 – Gérer son temps et ses priorités commerciales

  • Organiser son action commerciale.
  • Faire respecter ses priorités.
Mise en situation

Autodiagnostic et conseils.

4 – Intégrer les réseaux sociaux dans son approche

  • Soigner son image digitale.
  • Utiliser les réseaux pour se faire connaître ou prospecter.

5 – Activités à distance

  • Un module d’entraînement : “Se libérer de la surcharge de travail” et un “Tutoriel : Améliorer sa visibilité sur les réseaux sociaux”.
Mise en application pratique :

  • Avant la partie 3, construire sa matrice de priorisation, bâtir son scénario d’appel, créer un profil digital attractif.

PARTIE 3 : Maîtriser les règles de la négociation commerciale (3 jours)

1 – Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale

  • Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation.
  • Préparer la présentation et défendre son prix.
  • Outils pratiques pour préparer ses négociations :
    • tableau des objectifs et des concessions/contreparties.

2 – Démarrer efficacement la négociation

  • Rééquilibrer le rapport de force commercial.
  • Rester sur son terrain : la vente.

3 – Obtenir en cours de négociation

  • Oser exiger des contreparties.
  • Valoriser toutes ses concessions.
  • Limiter les exigences du client.

4 – Engager son client vers la conclusion

  • Utiliser les techniques de pré-fermeture.
  • Choisir son mode de conclusion.
  • Préparer l’après négociation.

5 – Bien négocier, même dans les situations difficiles

  • Repérer les tentatives de pièges des clients.
  • Identifier sa capacité à résister en situation de tension.
  • Savoir rester ferme sur ses objectifs, et souple sur la forme.
Mise en situation

Micro-situations : gérer les cas difficiles.

Grand jeu de rôle de synthèse : 2 équipes en compétition pour décrocher une affaire.

6 – Activité à distance

  • Un module e-learning : “Mener une négociation commerciale”.
  • Un programme de renforcement : un défi chaque semaine pendant 7 semaines pour mettre en pratique efficacement les techniques de négociation.

Les objectifs de la formation

  • Réussir l’entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients.
  • Défendre son prix et négocier les conditions les plus rentables.
  • Établir un plan de développement ou de prospection.
  • Optimiser l’expérience client sur l’ensemble du parcours.
  • Gérer ses priorités pour optimiser son temps sur le terrain.

Les points forts de la formation

  • Une formation complète pour acquérir les fondamentaux : Le programme répond aux exigences de la fiche métier du Répertoire Opérationnel des Métiers et des Emplois.
  • Accompagnement individuel : un même consultant sur tout le cycle de formation, pour aider chaque commercial à progresser à son rythme et plus rapidement.
  • Sur chaque session, les commerciaux expérimentent les techniques et les appliquent ensemble, avec l’aide du consultant.
  • Les intersessions optimisent la mise en œuvre pratique : entre chaque partie, des travaux à réaliser pour s’améliorer encore.
  • Pour que la formation continue après la formation : vidéos, outils pratiques, modules pour s’entraîner individuellement sur les techniques acquises en stage.
  • Après la formation en groupe, une activité personnalisée à vos enjeux qui vous permettra de transposer en situation de travail.

Qualité des formations

Tweadup Center

Métier accessible : Commercial

Vous pouvez trouver plus d’informations sur ce métier dans la Fiche métier de Commercial.