Le manager commercial est en première ligne pour accompagner les mutations actuelles et générer la performancedes équipes commerciales.Ce cycle de formation lui permet d’acquérir les clés pourdéployer la stratégie commerciale, renforcer les performances de ses vendeurs en les motivant, et en développant leurs compétences.

Il intègre les apports récents du digital et la spécificité du management à distance.
Le manager commercial, véritable chef des ventes gagne ainsi en efficacité par la maîtrise de méthodes éprouvées et de comportements proactifs.

A qui s’adresse cette formation ?

Pour qui

  • Chef des ventes en fonction ou en prise de fonction.
  • Manager commercial souhaitant challenger sa pratique actuelle.
  • Tout collaborateur encadrant directement une équipe de commerciaux.

Prérequis

  • Aucun.

Le programme de la formation

1 – Avant

  • Un autodiagnostic.

PARTIE 1 : Manager une équipe commerciale (2 jours)

1 – Diagnostiquer son style de management et s’adapter à l’équipe

  • Bien se connaître pour corriger et adapter son style de management.
  • Éviter les comportements “extrêmes” : copinage, autoritarisme…
  • “Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?”
  • Renforcer sa flexibilité.
  • Repérer les besoins de sa direction commerciale et créer les conditions de la collaboration.
Mise en situation

Exercice : grille d’analyse de son style de management.

2 – Comprendre son équipe et la manager en leader

  • Repérer les actes clés attendus de ses commerciaux.
  • Traduire ses actes clés en compétences.
  • Construire son Tableau d’Analyse du Manager.
  • Évaluer chacun de ses commerciaux simultanément sur l’envie de faire et la compétence.
Mise en situation

Exercice : élaborer la grille d’évaluation de ses commerciaux.

3 – Stimuler la motivation pour obtenir davantage de ses commerciaux

  • Connaître les leviers de motivation des commerciaux.
  • Intégrer les besoins spécifiques des jeunes générations.
  • Instaurer un moral haute pression : les clés d’un climat engageant et stimulant.
  • Prendre en compte les situations spécifiques à la distance et au télétravail.
  • Individualiser son action en s’adaptant aux leviers de motivation spécifiques à chaque commercial.
Mise en situation

Exercice : quels sont les moteurs de mes commerciaux ?

4 – Mener des entretiens individuels qui mobilisent ses commerciaux

  • Se fixer un objectif à chaque entretien managérial.
  • Négocier des objectifs ambitieux.
  • Accompagner le changement des habitudes.
  • Mener un entretien à distance.
  • Recadrer un collaborateur : les techniques d’assertivité.
  • Remotiver un vendeur aux résultats insuffisants…
Mise en situation

Exercice : mises en situation sur entretiens managériaux.

5 – Activité à distance

  • Un module d’entraînement : “Donner un feedback positif et constructif” et une vidéo : “Il était une fois un jeune chef des ventes”.
Mise en application pratique :

  • Construire le TAM de son équipe commerciale, valider ses missions.

PARTIE 2 : Piloter la performance commerciale (2 jours)

1 – Définir le potentiel client/marché

  • Maîtriser des méthodes pratiques d’analyse de potentiel de secteur :
    • ABC, matrice de ciblage.
  • Définir les priorités de chaque commercial en fonction des opportunités de chaque secteur.
  • Identifier les causes de perte de chiffre d’affaires et définir les actions de progrès.
Mise en situation

Exercice : élaborer l’analyse complète.

2 – Construire un plan d’actions commerciales efficace

  • Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, négocier les moyens.
  • Optimiser la répartition de l’effort entre les vendeurs.
  • Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d’activité, tableaux de bord, présence terrain.
  • Optimiser son propre temps au service de l’équipe.
Mise en situation

Exercice : élaborer un plan d’actions commerciales.

3 – Analyser et exploiter les résultats commerciaux

  • Analyser, exploiter tableaux de bord et statistiques.
  • Mesurer l’activité de chaque vendeur : organisation, ratios d’activité, maîtrise du plan de vente.
  • Communiquer et animer l’équipe autour des résultats.
Mise en situation

Exercice : construire le tableau de bord de son commercial.

4 – Digitaliser l’approche commerciale

  • CRM, social selling, marketing automation : digitaliser sa stratégie commerciale.
  • Optimiser l’identité numérique de ses commerciaux au service de la brand advocacy.
  • Encourager le social selling.
  • Travailler avec le marketing : sales enablement.
Mise en application pratique :

  • Construire son plan d’actions commerciales régional.

PARTIE 3 : Piloter l’engagement des équipes (2 jours)

1 – Être sur le terrain, acte de management commercial

  • Choisir un type d’accompagnement : appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation.
  • “Vendre” l’accompagnement terrain aux vendeurs.
  • Comment aider un vendeur à conclure une vente sans le “court-circuiter” ?
  • Optimiser la répartition des rôles : les erreurs classiques à éviter.
  • Faire un débriefing de coaching utile et mettre en place le suivi.
  • Savoir coacher à distance.
Mise en situation

Exercice : mise en situation : aider son vendeur à progresser.

2 – Animer des réunions commerciales efficaces et motivantes

  • Préparer sa réunion commerciale.
  • Passer des messages efficaces, encourager la prise de parole, faire passer à l’action.
  • Faire produire par l’équipe en réunion.
  • Animer des entraînement pour favoriser la maîtrise de l’offre, l’aisance dans l’entretien client.
  • Animer une réunion commerciale en visioconférence.
  • Utiliser les outils digitaux en réunion physique comme à distance.
Mise en situation

Exercice : ma prochaine réunion commerciale.

3 – Recruter ses futurs champions

  • Identifier ce qui attire les commerciaux aujourd’hui.
  • Définir le poste et le profil.
  • Sélectionner et trier les CV.
  • Mener l’entretien de recrutement et décider.
Mise en situation

Exercice : construire une fiche de poste.

4 – Après – Mise en œuvre en situation de travail

  • Deux modules e-learning : “Favoriser le développement de vos collaborateurs avec GROW” et “Animer vos réunions à distance”. Une activité personnalisée à vos enjeux qui vous permettra de transposer en situation de travail.

Les objectifs de la formation

  • Se positionner face à la direction commerciale et face à l’équipe.
  • Maîtriser outils et méthodes pour animer, piloter, motiver, accompagner son équipe.
  • Bâtir et mettre en œuvre des plans d’action commerciale.
  • Acquérir les comportements pour obtenir l’engagement de ses commerciaux.

Les points forts de la formation

  • Trois sessions étalées sur trois mois pour apprendre avec le groupe et mettre en œuvre individuellement des pratiques de management commercial performantes et éprouvées :
    • l’accompagnement d’un consultant unique : il suit la progression de chaque participant ;
    • des retours d’expérience.
  • Des outils personnalisables et opérationnels mis à disposition : grille d’observation, tableau de bord…
  • Un travail sur ses propres aptitudes managériales, son talent à organiser l’activité et sa capacité à mobiliser ses vendeurs.
  • De nombreuses mises en situation pratiques pour acquérir les postures et réflexes.
  • Des modules à distance et d’entraînement permettent d’approfondir individuellement ce qui a été vu en groupe.

Qualité des formations

Tweadup Center

Métier accessible : Manager commercial

Vous pouvez trouver plus d’informations sur ce métier dans la Fiche métier de Manager commercial.