Responsable Grands Comptes

1 – Analyser son portefeuille de clients grands comptes

• Évaluer le business potentiel d’un compte et son attractivité.
• Sélectionner ses cibles prioritaires.
• Arbitrer entre chasse, cueillette, élevage, culture.

2 – Bâtir son plan de compte

• Organiser sa connaissance du compte et construire son mode de veille d’information.
• Élaborer la carte d’identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte.
• Réaliser un historique complet :
  • volumes, marges, pénétration, niveau de satisfaction.
• Hiérarchiser les cibles :
  • analyse des atouts/attraits.
• Réaliser la cartographie des acteurs en présence.

3 – Décliner sa stratégie en actions

• Finaliser le diagnostic global avec la matrice EMOFF.
• Identifier les orientations prioritaires.
• Décliner le plan sur les 6 axes opérationnels.

4 – Vendre le plan de compte

• Bâtir la revue de compte.
• Communiquer la revue à sa direction pour vendre son plan d’actions et obtenir des moyens.

1 – Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte

• Identifier les acteurs “visibles ou invisibles”.
• Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte.
• Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation.
• Équilibrer le rapport de forces commercial – grand compte.

2 – Mener la négociation jusqu’à la conclusion

• Se préparer, établir son offre :
  • objectif ;
  • plancher ;
  • zone non négociable.
• Adapter sa tactique :
  • niveau d’exigence initiale ;
  • pivots ;
  • axes de repli.
• Anticiper les demandes de concession :
  • la matrice des échanges.
• Déplacer l’attaque vers des concessions moins coûteuses.
• Obtenir des contreparties tangibles.
• Verrouiller la conclusion.

3 – Mettre en place un contrat cadre

• Définir les enjeux.
• Identifier les éventuels risques.
• Construire le modèle économique du contrat.
• Négocier le contrat.
• Piloter la mise en œuvre.

4 – Résister aux manœuvres et déjouer les pièges des acheteurs professionnels

• Identifier les pièges :
  • bluff, menace, urgence.
• Maîtriser les contre-tactiques possibles.
• Réagir efficacement dans les situations extrêmes.
• Limiter les re-négociations.

5 – Activité à distance

• Un module e-learning : “Mener une négociation commerciale”.

1 – Tisser sa toile au sein du grand compte

• Identifier les acteurs “visibles ou invisibles”.
• Détecter les motivations de chacun, leur poids au sein de l’organisation.
• S’adapter aux enjeux spécifiques de la fonction achat.
• Construire son plan d’actions relationnel.
• Utiliser la force des réseaux sociaux.

2 – Développer sa flexibilité relationnelle pour mieux convaincre

• Mieux connaitre son style de commercial :
  • autodiagnostic.
• Détecter le style de communication de son interlocuteur.
• Communiquer avec tous les styles pour élargir son influence et sa connaissance du compte.
• Mobiliser toutes les équipes en intégrant besoins et contraintes de chacun :
  • la matrice des ressources.

3 – Maîtriser l’art du pitch pour convaincre de nouveaux interlocuteurs

• Constituer un message à valeur ajoutée efficace.
• Construire son pitch.
• Déployer son pitch.
• Saisir toutes les opportunités de se faire connaître.