Cette formation aux propositions et soutenances commerciales donne des clés et réflexes directement applicables pour construire des propositions percutantes et donner envie aux parties prenantes de choisirsa proposition, que la soutenance se déroule en face-à-face ou à distance.
Pour remporter une affaire, proposer la meilleure solution ne suffit plus. Il faut savoir faire la différence rapidement par la qualité de sa proposition écrite, puis remporter l’adhésion face au groupe de décision du client. Cette étape est souvent déterminante pour aider le client à faire son choix définitif.

A qui s’adresse cette formation ?

Pour qui

  • Commercial, manager commercial devant rédiger et soutenir des propositions commerciales. Toute personne participant à une réponse à appel d’offres.
  • Pour les personnes souhaitant se former à l’ensemble des étapes d’une réponse à appel d’offres, se reporter à la formation Réf. 6728.

Prérequis

  • Aucun.

Le programme de la formation

1 – Structurer sa proposition commerciale

  • Repérer les points incontournables.
  • Mettre en valeur sa compréhension des besoins clients.
  • Rester simple, clair, précis, apporter des preuves tangibles pour rassurer.
  • Rendre la proposition commerciale attractive.
  • Utiliser les ressources digitales.

2 – Rédiger un executive summary percutant

  • À qui s’adresse l’executive summary ?
  • Sélectionner les informations indispensables à faire ressortir.
  • Mettre en forme son executive summary.

3 – Construire sa stratégie de soutenance

  • S’appuyer sur les attentes du client.
  • Repérer les concurrents encore en course, leurs atouts et les siens.
  • Définir l’angle de la présentation et les rôles de chacun.
  • Préparer les moments clés : introduction et conclusion.
  • S’adapter aux spécificités de la soutenance en visio-conférence.

4 – Faire la différence en soutenance grâce au storytelling

  • Définir son objectif.
  • Préparer l’histoire à raconter : schéma narratif, personnages.
  • Maîtriser les règles du récit.
  • Utiliser la force des émotions.

5 – Gérer l’auditoire

  • Canaliser son trac avant la présentation.
  • Réussir les 1ers instants.
  • Créer de l’interactivité, même à distance.
  • Animer la séquence questions/réponses.
  • Réussir sa sortie.

Les objectifs de la formation

  • Rassurer le client par la qualité de son offre écrite.
  • Valoriser son offre en soutenance orale.
  • Donner envie d’être choisi.

Les points forts de la formation

  • Chacun travaille à la transposition directe sur ses propositions commerciales.
  • Entraînement à la soutenance pour renforcer son impact.
  • Boîte à outils digitale pour gagner en efficacité de retour en entreprise.

Qualité des formations

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