Comment créer de la valeur sur les ventes à enjeux ? Cette formation à la vente complexe vous aidera à faire la différence en adoptant une approche adaptée à chaque phase du processus, et en vous aidant à vous positionner le plus en amont possible des affaires.

Les ventes complexes réunissent les trois caractéristiques suivantes : vente en mode projet à fort enjeu, systèmes de décision longs et complexes, recours de plus en plus fréquent à l’appel d’offres. Pour le commercial, il s’agit de de maîtriser parfaitement son processus de vente et en accélérer le processus pour gagner des affaires.

A qui s’adresse cette formation ?

Pour qui

  • Commercial, ingénieur d’affaires, ingénieur commercial. Key Account Manager, Bid Manager.
  • Manager commercial.

Prérequis

  • Aucun.

Le programme de la formation

Avant
  • Un autodiagnostic.
Pendant – En groupe

1 – Compétences en vente complexe

  • Les caractéristiques d’une vente complexe.
  • Les clés de succès.
  • La méthode MENTAL.

2 – M comme Mener une stratégie en vente complexe

  • Processus d’achat et de vente.
  • Choisir sa stratégie de vente.
  • Un outil d’aide à la décision : le Déciscore.
  • Analyser les risques avec la méthode FAR.

3 – Envisager de créer de la valeur

  • Créer et vendre de la valeur.
  • La posture “mentalist”.
  • Entrer dans la bulle du client.

4 – Nouer des relations au plus haut niveau

  • Monter dans l’organigramme.
  • Se faire repérer avec le pitch.

5 – Tracer les membres du GRID

  • Identifier tous les acteurs de la décision chez le client.
  • Repérer leur rôle et leur pouvoir.
  • Mener sa stratégie d’influence.

6 – Animer l’équipe projet

  • Impliquer avec la note de cadrage.
  • Piloter l’avancement de la vente.
  • Mener l’équipe à la réussite.

7 – Lancer la proposition

  • Se différencier par la qualité de sa proposition.
  • S’assurer d’être lu… et compris.
Après – Mise en œuvre en situation de travail
  • Un programme d’aide : “Influence & persuasion : Obtenir l’adhésion de vos interlocuteurs” et un tutoriel : “Travailler son réseau relationnel au sein d’un compte client”.

Les objectifs de la formation

  • Adapter sa stratégie à la typologie d’affaire.
  • Créer de la valeur par la maîtrise de la relation.
  • Piloter les ressources au service de l’affaire.
  • Accélérer les prises de décision.

Les points forts de la formation

  • MENTAL, une méthode unique pour organiser son action au long cours sur les ventes complexes.
  • Chaque étape est immédiatement appliquée pour plus d’efficacité.
  • Temps de transposition permettant de bénéficier des conseils du formateur.

Qualité des formations

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