Comment s’affirmer faceà des acheteurs “difficiles en affaires” quand les méthodes classiques ne suffisent plus ? Cette formation de perfectionnement aux comportements commerciaux apprend à développer des attitudes gagnantes pour bien gérer ce face-à-face.

Par l’apport de méthodes et d’entraînements sur des situations concrètes de négociations difficiles, elle a déjà permis à de nombreux commerciaux de prévenir et résoudre les conflits en négociation pour obtenir de meilleurs résultats.

A qui s’adresse cette formation ?

Pour qui

  • Commercial, Grands Comptes et manager commercial expérimentés souhaitant mieux aborder les situations commerciales difficiles.
  • La connaissance préalable des bases de l’assertivité est un plus.

Prérequis

  • Aucun.

Le programme de la formation

1 – Outil n° 1 : les états du Moi

  • Découvrir ses modes de communication privilégiés :
    • autodiagnostic.
  • Identifier les modes de relation inefficaces en négociation.
  • Décoder le style de communication de ses clients.
  • Choisir les attitudes adaptées à la situation.
  • S’entraîner à communiquer “sur le terrain du client”.

2 – Outil n° 2 : les positions de vie

  • Repérer ses positions de vie de référence en négociation difficile.
  • Identifier les situations de négociation bloquantes :
    • agressivité, mauvaise foi du négociateur…
  • Rétablir un mode de communication efficace.
  • Se donner des permissions dans la relation commerciale :
    • les messages contraignants.

3 – Outil n° 3 : les recadrages en négociation difficile

  • Utiliser le recadrage pour aider le client à modifier sa perception :
    • le recadrage de sens, le recadrage de temps.
  • Traiter les objections en négociation difficile :
    • la méthode CNZ.
  • Rechercher la posture d’excellence pour se préparer à une négociation difficile.

4 – Outil n° 4 : l’ancrage

  • Se fixer un objectif.
  • Développer sa stratégie d’auto-motivation.
  • Contrôler son émotion.
  • Mieux gérer son stress en négociation.
  • Dépasser les échecs.

Les objectifs de la formation

  • Se préparer aux négociations difficiles.
  • Ajuster sa communication selon son interlocuteur.
  • Développer des réflexes efficaces face aux conflits.

Les points forts de la formation

  • Grâce aux autodiagnostics, chacun identifie ses atouts et limites dans la négociation et travaille ensuite sur ses axes de progrès avec le formateur.
  • Chaque outil est mis en pratique immédiatement.

Qualité des formations

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