Cette formation à la stratégie commerciale propose aux managers commerciaux une méthode simple pour élaborer leur business plan et en faire un outil de performance.

Élaborer sa stratégie commerciale nécessite de combiner l’analyse amont, un positionnement commercial, la fixation des priorités d’action pour développer le chiffre d’affaires. Il s’agit également d’associer la force de vente jusqu’à la mise en œuvre.

A qui s’adresse cette formation ?

Pour qui

  • Directeur et responsable commercial, directeur commercial régional, directeur des ventes, chef de marché, chef d’agence.

Prérequis

  • Aucun.

Le programme de la formation

1 – Définir les priorités de l’action commerciale en regard de la stratégie

  • Traduire les objectifs stratégiques en objectifs commerciaux.
  • Définir sa zone de responsabilité.
  • Définir sa stratégie d’objectifs.
  • Évaluer les ressources nécessaires tant humaines que financières.
Mise en situation

Exercice : évaluer ses ressources humaines et financières.

2 – Analyser son marché pour identifier les priorités stratégiques

  • Analyser :
    • le portefeuille client ;
    • le portefeuille produit ;
    • les couples clients/produits ;
    • construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.
Mise en situation

Exercice : construire le tableau de segmentation produits/clients.

3 – Décider des actions et construire son business plan

  • Définir ses choix en fonction de son analyse.
  • Traduire ses décisions en objectifs de vente : le business plan du territoire.
  • Les actions pour atteindre les objectifs : distribution des produits, promotion et efficacité.
Mise en situation

Exercice : construire son business plan.

4 – Déployer le business plan

  • Formaliser et communiquer le plan d’actions commerciales.
  • Des objectifs collectifs aux objectifs et plans d’actions individuels.
  • Planifier les actions : clients, marketing opérationnel, management.
  • Établir son tableau de bord pour piloter et suivre les actions commerciales.
Mise en situation

Exercice : construire son tableau de bord.

Les objectifs de la formation

  • Élaborer le plan d’actions en lien avec la stratégie, y faire adhérer la force de vente.
  • Analyser le portefeuille client et la performance commerciale.

Les points forts de la formation

  • Cas “fil rouge” pour l’appropriation progressive et temps de transposition au business de chacun.
  • Un modèle de business plan prêt pour la personnalisation, est remis aux participants.

Qualité des formations

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