Plus que jamais, dans un contexte mouvementé où l’incertitude est devenue la norme, la capacité du directeur commercial à se projeter à long terme et emmener ses équipes fait la différence.Cecycle de formation directeur commercial constitue la formation de référence : il permet de faire progresser ses savoir-faire et comportements en cohérence avec les exigences du métier, celles des équipes et les évolutions de l’environnement de l’entreprise.

Il tient compte des évolutions récentes des méthodes et outils de la stratégie, du développement commercial et des Hommes, de la digitalisation des actions marketing-commercial.À l’issue de ce cycle complet, le directeur commercial maitrise les dimensions incontournables de sa fonction : construire les conditions de la performance, développer l’activité commerciale de son entreprise, de son établissement, de son centre de profit.

Cette formation mène à un Certificat en option : Directeur Commercial (Réf.9386).

A qui s’adresse cette formation ?

Pour qui

  • Directeur commercial récent. Directeur des ventes, responsable de centre de profit. Manager des ventes appelé à évoluer vers un poste de directeur commercial.

Prérequis

  • Aucun.

Le programme de la formation

Avant
  • Un autodiagnostic.
Pendant – En groupe

PARTIE 1 : Acquérir les outils de l’analyse stratégique (3 jours)

1 – Positionner les enjeux du poste de directeur commercial

  • Typologie des structures d’entreprise :
    • identifier les conséquences sur les missions.
  • Repérer les enjeux commerciaux de la collaboration interservices.
  • Mesurer l’impact financier de l’activité commerciale sur l’entreprise.

2 – Contribuer au diagnostic stratégique de l’entreprise

  • S’approprier les principes et outils stratégiques essentiels :
    • la segmentation stratégique ;
    • les stratégies concurrentielles ;
    • l’attractivité d’un secteur.
  • Analyser la compétitivité commerciale.
  • Apprécier la position concurrentielle de l’entreprise.
  • Connaître les différentes matrices d’analyse stratégique :
    • avantages, spécificités.
  • Appliquer la matrice SWOT sur un cas d’entreprise.

3 – Construire la politique commerciale

  • Établir les axes d’effort :
    • consolider : la fidélisation ;
    • développer : la conquête.
  • Dimensionner les effectifs commerciaux.
  • Mesurer l’activité et la performance.
  • Adapter les conditions commerciales.
  • Établir les prix :
    • prendre conscience de l’impact du prix sur le résultat.
Mise en application pratique :

  • Construire sa politique commerciale.

PARTIE 2 : Déployer la politique commerciale sur le terrain (2 jours)

1 – Organiser l’activité de sa force de vente

  • Élaborer le budget de son activité.
  • Choisir le(s) mode(s) de distribution :
    • force de vente directe, e-commerce ;
    • réseau de distribution.
  • Analyser les enjeux.
  • Fixer les objectifs.
  • Individualiser, faire s’approprier les objectifs.
  • Ritualiser le suivi de l’activité commerciale.

2 – Piloter la performance de son activité commerciale

  • Construire ses outils de suivi et le tableau de bord.
  • Élaborer des indicateurs de signaux faibles.
  • Développer l’efficacité commerciale :
    • information commerciale : le CRM ;
    • outils d’aide à la vente ;
    • valoriser la proposition commerciale.
  • Élaborer les plans d’action commerciaux :
    • les rubriques et indicateurs du plan d’action ;
    • le marketing opérationnel : les actions de promotion.
  • Ancrer outils et esprit de reporting : contrôler, anticiper, progresser.
  • Les enjeux de la nouvelle relation client :
    • sécuriser sa stratégie d’acquisition client;
    • exploiter le big data tout en respectant le RGPD;
    • augmenter la valeur client pour mieux fidéliser.

PARTIE 3 : Diriger son équipe par son leadership et sa communication (3 jours)

1 – Développer son potentiel de leader

  • Diagnostic comportemental :
    • repérer ses atouts.
  • Définir le leadership, ses fondements, ses bonnes pratiques.
  • Les entretiens managériaux essentiels : délégation, recadrage, plan d’action personnel.

2 – Impliquer les équipes commerciales

  • Approches comportementales individuelles.
  • La dynamique d’équipe et ses mécanismes.
  • Susciter l’enthousiasme : les signes de reconnaissance.
  • Agir sur la cohésion de l’équipe.
  • Oeuvrer à sa focalisation.

3 – Communiquer en leader

  • Faire partager sa passion, son enthousiasme pour mobilliser.
  • Assurer la cohérence de sa communication avec la force de vente.
  • Créer de la valeur par le reporting vers la Direction Générale ou vers les actionnaires.

4 – Faire face avec assurance : changement, conflit…

  • Surmonter les résistances au changement :
    • les clés de la communication en situation de changement.
  • Comprendre le processus de changement pour l’accélérer.
  • Gérer efficacement les situations de conflit.

5 – Activité à distance

  • Un module e-learning : “Favoriser le développement de vos collaborateurs avec GROW”.

PARTIE 4 : Manager les Hommes pour motiver, avec une approche RH structurée (2 jours)

1 – Maîtriser les principes d’un management commercial motivant

  • Comprendre et utiliser l’approche “systémique” du management motivant.

2 – Agir sur les objectifs commerciaux et le système de rémunération pour motiver durablement

  • La cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations.
  • Les systèmes de rémunération motivants.
  • Mettre en place un nouveau mode de rémunération.

3 – Évaluer et contrôler ses équipes pour les faire progresser

  • L’entretien annuel d’évaluation :
    • comment le mener, pièges à éviter, conseils pratiques.
  • L’entretien professionnel.
  • Mettre en place le coaching permanent :
    • construire un référentiel de compétences évolutif.

4 – Intégrer les points clés du droit du travail

  • Formaliser les contrats de travail.
  • Les erreurs lourdes de conséquences en cas de contentieux.
  • Comment résoudre les situations difficiles :
    • sanctions, licenciements, transactions.
Après – Mise en œuvre en situation de travail
  • Un programme de renforcement : “Un défi par semaine pendant 7 semaines”.

Les objectifs de la formation

  • Acquérir les outils de l’analyse stratégique.
  • Bâtir sa stratégie commerciale. Choisir et déployer les solutions de commercialisation.
  • Créer les conditions de la réussite sur le terrain.
  • Optimiser la rentabilité des ventes et la productivité de sa force de vente.
  • Agir en leader pour donner la direction et engager les équipes dans l’action.
  • Motiver durablement en utilisant les outils RH.
  • Investir sur les Hommes et leurs compétences.

Les points forts de la formation

  • 4REAL© : des parcours axés sur la transposition en situation de travail, alliant le meilleur de la formation en groupe à des activités à distance individuelles et personnalisables, pour plus d’efficacité.
  • Chaque partie est animée par un consultant expert qui intervient régulièrement auprès d’entreprises pour des missions de conseil opérationnel. Il favorise les transpositions et donne des pistes de progrès. Vous bénéficiez ainsi de conseils personnalisés.
  • Le cycle est l’occasion de rompre l’isolement de votre fonction, de se confronter à d’autres secteurs d’activité, d’échanger sur vos pratiques et d’élargir votre réseau professionnel pendant la formation.
  • Les outils du directeur commercial vus en formation sont communiqués à chaque participant, favorisant leur mise en œuvre auprès de vos managers et autres collaborateurs.
  • Après la formation, une activité personnalisée à vos enjeux qui vous permettra de transposer en situation de travail.

Qualité des formations

Tweadup Center

Métier accessible : Directeur Commercial

Vous pouvez trouver plus d’informations sur ce métier dans la Fiche métier de Directeur Commercial.