Dirigeant de PME : mieux piloter son entreprise

1 – Acquérir les méthodes d’analyse stratégique, établir le plan stratégique de son unité

2 – Analyse externe, opportunités et menaces

• Prospective : PESTEL.
• Cycle de vie du secteur ou du produit.
• Le secteur d’activité : matrice de PORTER.
• Facteurs clés de succès du métier.
• Positionnement des concurrents.

3 – Analyse interne : forces et faiblesses

• Segmentation stratégique : les DAS.
• Attraits et atouts des DAS.
• Analyse de la chaîne de valeur.
• Les compétences clés de l’entreprise.

4 – Déterminer les choix stratégiques de l’entreprise

• De l’audit EMOFF aux choix stratégiques.
• Missions, vision.
• Les 3 stratégies de PORTER.
• Stratégies de développement : croissance, diversification, océan bleu.
• La stratégie RSE de l’entreprise.

5 – Le marketing au service de l’analyse de la valeur client

• Identifier les clients qui apportent de la valeur.
• Comprendre ce à quoi les clients attachent de la valeur.

1 – Élaborer le plan d’actions commerciales

• Évaluer les potentiels par marché, par secteur, par segment client.
• Segmenter le portefeuille client avec l’outil ABC croisé.
• Optimiser les solutions de commercialisation.
• Définir la politique tarifaire.

2 – Les outils de la productivité commerciale

• Définir le canal de distribution le plus efficace.
• Construire sa force de vente : en propre, multi-cartes, sédentaires, télévente…
• Tableaux de bord et outils de suivi.
• Mesurer l’efficacité de la force de vente.

1 – Interpréter les comptes de son entreprise

• Comprendre l’information comptable et financière.
• Repérer les postes clés du bilan et du compte de résultat de son entreprise.
• Démarche d’analyse : activité, profitabilité, équilibres financiers, rentabilité.
• Évaluer la profitabilité : marge brute, excédent brut d’exploitation, résultat opérationnel.
• Bâtir les équilibres : capitaux propres, fonds de roulement, besoin en fonds de roulement, trésorerie nette.
• Endettement financier net.
• Interpréter les ratios d’endettement, de trésorerie, capacité de remboursement.
• Identifier et résoudre les crises de trésorerie.
• Évaluer la performance par le flux de trésorerie disponible (free cash-flow).

2 – Définir et mettre en œuvre la politique financière

• Agir sur le modèle économique pour améliorer la rentabilité économique (ROCE) et le free cash-flow.
• Arbitrer entre rentabilité des capitaux propres et pérennité. 
• Concilier performance financière et politique actionnariale.
• Développer une culture cash.
• Avantages et limites de l’effet de levier financier.
• Financer la croissance en gardant le contrôle.

3 – Activités à distance

• Trois @expert : “Etude de cas : analyse financière d’une entreprise”, “Mettre en œuvre la politique financière” et “Gérer la relation et la négociation bancaire”.

1 – Maîtriser les coûts et marges

• Maîtriser ses coûts de revient : coûts directs, indirects, variables, fixes.
• Maîtriser ses frais généraux.
• Évaluer le point mort de son activité.

2 – Pilotage du processus budgétaire

• Utilité du budget pour la direction et les managers.
• Définir un processus budgétaire : “Top-down” ou “Bottom-up”. 
• Lettre de cadrage : fixation des orientations.
• Articulation des différents budgets : Ventes, moyens commerciaux, production, frais généraux, investissement. 
• Le modèle SAR (Sorties – Activités – Ressources) pour négocier les moyens.  
• Suivi budgétaire, les principaux écarts.
• Élaborer une reprévision.

3 – Concevoir le tableau de bord stratégique (balanced score card)

• Axe financier.
• Axe commercial : critères quantitatifs et qualitatifs.
• Axe processus clés liés aux facteurs clés de succès.
• Axe ressources humaines et innovation.

4 – Choisir et contrôler les investissements

• Évaluer la rentabilité des investissements : Délai de Récupération (DR), Valeur Actualisée Nette (VAN), Taux de Rentabilité Interne (TRI), indice de profitabilité.
• Analyser la courbe de trésorerie.
• Arbitrer entre rentabilité, trésorerie et risques.
• Choisir un taux d’actualisation en lien avec le niveau de risque, déterminer la prime de risque.
• Réussir son business plan : diagnostic stratégique, présenter les alternatives, relier les plans d’actions aux objectifs stratégiques.
• Faire du business plan un outil de pilotage à MT.
• Les 8 clés pour convaincre à l’écrit et à l’oral.

5 – Activités à distance

• Deux @expert : “Piloter la performance : démarche et outils”, et “Évaluation de la rentabilité d’un investissement”.

1 – Cadre juridique des Ressources Humaines

• Connaître et anticiper les risques sociaux.
• Responsabilité pénale du dirigeant.
• Travailler avec les instances représentatives du personnel.
• Modifier ou rompre le contrat de travail.
• Causes de licenciement non-disciplinaires.

2 – Gestion des RH : facteur de performance

• Quelles missions pour la gestion des RH ?
• Les différents types de RH.
• Les ingrédients de la performance.
• L’appréciation : acte de management et de communication.
• Mener l’entretien d’appréciation.
• Relier la rémunération à la performance et à son appréciation.
• Ce que rétribue la rémunération fixe, la rémunération variable.
• Processus d’augmentation individuelle d’un salarié.
• Formation un levier de la performance.
• Comment développer les compétences.
• Faire de la GPEC un levier de performance.
• Évaluer le climat social : dimension collective de la gestion de la motivation.
• Les indicateurs du climat social.
• L’accompagnement du changement : comment le dirigeant doit l’anticiper et s’y impliquer.