Cette formation peut être associée à la Certification Excellens Formation (Réf. 9422).

La formation “Négociation : pratiques et outils au quotidien” apporte les outils et méthodes utiles pour améliorer son efficacité en négociation, même dans les situations de négociation difficiles les plus courantes.
La négociation fait partie des actes professionnels quotidiens. Que ce soit avec les membres de son équipe, ceux des autres équipes, ses partenaires, ses clients, il s’agit de savoir construire une relation saine, constructive et pérenne.

A qui s’adresse cette formation ?

Pour qui

  • Toute personne vivant au quotidien des situations de négociation.
  • Pour les négociations commerciales nous vous recommandons la Réf. 2232 et pour les négociations d’achat la Réf. 178.

Prérequis

  • Aucun.

Le programme de la formation

Avant
  • Une vidéo : “La loi du plus fort”.
  • Un autodiagnostic de mes approches de négociateur.
  • Un premier outil pour favoriser un climat de négociation gagnant-gagnant : le “pourquoi” de la demande.
Pendant – En groupe

1 – Choisir son approche en négociation

  • Identifier l’impact de ses représentations en négociation.
  • Repérer les attitudes instinctives, leurs avantages et leurs risques.
  • Choisir sa posture pour négocier.
Mise en situation

Négociations “découverte” : votre approche dominante.

2 – Préparer sa négociation

  • Analyser le contexte et les enjeux de chacun des partenaires de négociation.
  • Mesurer objectivement le rapport de force.
  • Définir ses objectifs et ses marges de négociation.
  • Préparer ses arguments.
  • Envisager les échanges possibles et les solutions à creuser pour sortir des blocages.
Mise en situation

Négociations “training” : argumenter et échanger.

3 – Maîtriser les étapes clés de la négociation

  • Entamer la négociation sur des bases saines.
  • Clarifier les intérêts de chacun :
    • écouter ses partenaires pour comprendre leurs besoins ;
    • argumenter pour influencer la négociation.
  • Rechercher un accord mutuellement satisfaisant :
    • gérer les objections de façon constructive ;
    • créer de la valeur avant de la répartir ;
    • jouer sur les marges de manœuvre de chacun sans perdre de vue son objectif.
  • Conclure un accord pérenne :
    • engager ses partenaires et formaliser un accord ;
    • consolider l’accord obtenu.
Mise en situation

Training : gérer les objections. Négociation “training” sur le processus global, de la préparation à la conclusion.

4 – Gérer quatre situations difficiles en négociation

  • Lever les freins d’un partenaire qui bloque la négociation.
  • Sortir d’un conflit : négocier lorsque la charge émotionnelle est forte.
  • Déjouer les tentatives de déstabilisation.
  • Trouver un accord objectif lorsque les intérêts sont contradictoires.
Mise en situation

Négociations “training” en situation difficile. Négociations “modèles” pour ancrer les bonnes pratiques.

Après – Mise en œuvre en situation de travail
  • Une vidéo : “Maîtriser les étapes clés de la négociation au quotidien”.
  • Deux programmes de renforcement : “Négocier gagnant-gagnant” et “Gérer les situations de négociations difficiles”, pendant 4 semaines pour négocier gagnant-gagnant au quotidien.
  • Six modules d’entraînement : “Gérer les objections” Niveau 1, 2, 3 et “Mener le processus de négociation” Niveau 1, 2 et 3.
  • Une activité personnalisée à vos enjeux qui vous permettra de transposer en situation de travail.

Les objectifs de la formation

  • Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif en préservant la relation.
  • Préparer ses négociations avec efficacité.
  • Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante.
  • Gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues.

Les points forts de la formation

  • Un autodiagnostic pour préparer ses négociations en tenant compte de ses points forts et points de vigilance.
  • Un entraînement intensif avec des rôlistes professionnels pour expérimenter une situation de négociation réaliste et obtenir un feedback personnalisé.
  • Des programmes de renforcement et des modules d’entraînement pour affûter sa pratique de la négociation en situation de travail.

Qualité des formations

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