Credit manager

1 – Définir la politique crédit

• Analyse marginale : combiner maîtrise des risques et dynamisme commercial.
• Segmentation de la clientèle.
• De la procédure à la charte crédit.
• Fonctionnement du comité de crédit.

2 – Évaluer la solvabilité des clients par l’analyse financière

• Les 4 étapes : activité, profitabilité, capitaux investis et structure financière.
• Interpréter le résultat : effet ciseau et point mort.
• La Capacité d’AutoFinancement.
• Équilibres financiers : Fonds de Roulement (FR), Besoin en Fonds de Roulement (BFR), trésorerie nette.
• Principaux ratios : gestion du BFR, structure financière, trésorerie, couverture des frais financiers.
• Identifier les crises de trésorerie: les 5 crises de trésorerie.
• Repérer les signes de dégradation sur les documents comptables : étude de cas : analyse financière sur 3 ans, détection des signes de dégradation en lecture directe, savoir poser les bonnes questions.

3 – Utiliser les différentes sources commerciales et fixer les limites crédit

• Enquêtes commerciales, assurance-crédit, autres fournisseurs…
• Repérer les informations clés des enquêtes commerciales.
• Critères de risque terrain spécifiques à son activité.
• Associer les commerciaux, l’ADV… à l’évaluation du risque.
• Habitudes de paiement.
• La méthode des points de risque.
• Méthodes de fixation de limite de crédit.
• Évaluer et garantir le risque client à l’international.

4 – Bien gérer les encours

• Évaluer le besoin d’encours et l’encours à risque.
• Anticiper les situations de blocage par la gestion prévisionnelle de l’encours.
• Négocier des garanties.

5 – Créer une synergie avec la vente

• Développer un esprit relation client.
• Impliquer les commerciaux dans la prévention et le recouvrement.
• Savoir mener une réunion avec les commerciaux.
• Organiser une réunion crédit.

6 – Activités à distance

• Deux @experts : “Etude de cas : analyse financière d’une entreprise” et “Faire le diagnostic de la fonction crédit”.

1 – Maîtriser le cadre juridique et financier de la relance

• Incidence des retards de paiement sur la trésorerie et le résultat.
• Lois sur les délais de paiement.
• Escompte pour paiement anticipé.
• Exploiter les pénalités de retard.
• Arguments pour négocier les délais de paiement.
• Conditions générales de vente, moyens de paiement.

2 – Diagnostiquer l’encours client et piloter la fonction crédit

• Identifier les causes de retard de paiement internes et externes.
• Définir un plan d’actions préventif.
• Tableau de bord de la fonction crédit.

3 – Relancer efficacement les retards de paiement

• Bâtir des calendriers de relance.
• Traiter les litiges pour renforcer la relation client.
• Avantages des différents modes de relance.
• Les 4 étapes d’une relance téléphonique.
• Exploiter la balance âgée dans la relation avec les commerciaux.
• Rédiger des lettres de relance efficaces, modèles de lettres.
• Spécificités du recouvrement à l’international sur des particuliers, sur le secteur public.

4 – Bien négocier

• 5 règles d’une négociation réussie.
• Rechercher une solution “gagnant-gagnant”.
• Développer l’affirmation de soi.
• Savoir répondre non et préserver la relation commerciale.

5 – Gérer le contentieux clients

• Constituer un dossier complet de recouvrement.
• Choisir la procédure adaptée.
• Réaliser soi-même une injonction de payer.

6 – Gérer le dépôt de bilan d’un client

• Étapes et acteurs de la procédure.
• Les réflexes du fournisseur : produire ses créances, revendication des marchandises, continuation des contrats en cours, compensation des créances réciproques ?

7 – Activités à distance

• Deux modules : “Assertivité : connaître son profil. Part. A” et “Assertivité : connaître son profil. Part. B” et un programme de renforcement : “Négociations Commerciales gagnantes”.